垂直小店是上半场，小红书垂直直播间是下半场

哈喽，各位圈友们好，我是申铭，之前在娱乐圈练习七年半，现在主要在做小红书电商直播。

平时的大部分时间，混迹在各种直播间里划水，每天是看不完的数据、选不完的品和复不完的盘。​

截止到目前，我们小红书自营直播间最好成绩是在这次双11达到了单场120万GMV，这个是垂直且露脸的家居向垂类直播间。

不露脸垂向单人直播间单场GMV是2.9万GMV。

合作的品牌垂类店铺号，客单价在500-600元左右，累计销量23.7万。

这两天看完亦仁的垂直小店超级标，我哭着第一反应是：怎么就有人把我们的秘密公开了、还讲这么透。接下来那么多人进场，压力是有的，但也从侧面验证了我们这条路，方向是对的，而且空间是大的。​

以前我脑子里对电商的划分是这样的：​

• 图文、短视频带货，是一条逻辑；​

• 直播电商，是另一条逻辑，人货场要一起搭，人设要做、供应链要搞、场景得花点心思，听起来是不是就很重？其实也没有，看这次小红书不露脸直播航海就知道，有的直播间可以重，有的直播间就很轻松。​

看完垂直小店，我意识到：直播电商其实没有那么另起一套，它只是把垂直小店那套逻辑放进了一个实时发生的现场里（直播间场景）。​

如果说亦仁讲的垂直小店，是围绕一个品类，用内容把货架搭在平台里，那小红书直播，在我眼里就是把垂直小店搬进直播间，用一个垂直场景把货架立体化。​

所以我想借这个机会，补充一点我在小红书直播上的理解和经验：

小红书直播也是垂类，只是因为是直播，它更依赖能被“演”出来的垂类：垂直人群 × 生活场景 × 核心痛点 × 可演示内容（也是这次小红书不露脸直播航海的核心内容之一）。​

下面，我就按这个，展开讲一讲。​

​ 一、先说结论：垂直小店卖链接，垂直直播卖现场​

先用一句话把直播和垂直小店的关系说清楚：

垂直小店卖的是链接，垂直直播卖的是现场。​

垂直小店是啥？

一个账号只做一个细分品类，在内容平台里持续更新围绕这个品的内容，让用户看完内容觉得对，就点链接下单。所有动作，最后都落在那一条商品卡的小链接上。​

直播间呢？

看上去多了很多要素：主播、人设、氛围、抽奖、直播封面、场景……

但如果你把那些热闹的、氛围的东西都先抹掉，底层还是一样的：

你围绕一个品类/场景；

找到一批会被这个品类/场景打动的人（目标用户）；

用一连串内容帮他完成看见→理解→决定→下单。​

只是，小店那边是在图文/短视频笔记里完成，直播是在一场同时发生的逛店体验里完成（逛直播间）。

所以我现在看项目，会有一个简单的判断：​

• 如果这个品只需要看参数、看价格、看属性对比就能做决定，更适合在垂直小店里挂着卖。​

• 如果这个品需要看效果、卖点能视觉展示、看场景、听讲解、感受氛围才能做决定，更适合搬进直播间，用场景去演，特别是适合一个人的手播直播间。​

举个特别简单的例子：​

• 手机充电线这种标准品，大家对价格极其敏感，对体验没什么差异感，你做垂直直播，直播间会很难受。​

• 但如果你卖的是大码穿搭、租房收纳、油污清洁，这种东西就必须放进一个具体场景里演，直播反而是天然适配的。​

所以我看这次垂直小店的超级标，脑子里其实自动串了一条线：

垂直小店帮你在平台上搭好货架，垂直直播间帮你给这堆货搭一个真实且立体的空间。

两个不是对立关系，反而特别互补。​

​二、为什么我会用「垂直人群 × 生活场景 × 核心痛点 × 可演示内容」来选直播垂类​

垂直人群 × 生活场景 × 核心痛点 × 可演示内容，这其实是我这两年被直播间教出来的一条公式。

一开始我也走过不少弯路，比如一开始做大类目，做看上去很大气的IP直播间，最后发现：

流量有一点，但转化非常难做扎实。​

后来做的直播间多了，慢慢发现那些能稳定跑起来的直播间，几乎都同时满足了这四个点。

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